《分享》霍庆川：运动筹款和游戏筹款那些玩法|公益筹款人联盟分享

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公益筹款人联盟会员群第三期分享：
霍庆川：运动筹款和游戏筹款那些玩法

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分享前必读：
100天纪念：社群，游戏，钱，运动 [color=rgb(87, 137, 220) !important]http://dwz.cn/JOUPo

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1、分享8:30准时开始，各位亲准备好小板凳
2、8:30-9:00霍老师主题分享期间不要打款或提问，但是可以点赞献花
3、提问回答时间统一在9:00-9:30,各位先忍忍
4、欢迎提前提问，可以在今天下午将问题发送在群里@绿色潇湘晓艳，将在9:00优先回答

霍庆川简介：
公益圈内资深的筹资人,中扶贫崛起时，他在中扶贫；企业公益兴起时，他在阿里巴巴；壹基金走红时，他在壹基金；如今敦和基金会似要起势，他到了敦和。他坚信负责任的商业机构和懂经营的公益机构是改变世界的两大核心力量并践行之！更多学习欢迎关注微信公众号：霍然开朗
霍庆川告诉你： [color=rgb(87, 137, 220) !important]一个资深筹资官是怎样炼成的

大家好，我是霍庆川，现在在浙江敦和基金会工作，作为一位曾经的筹资人，今天晚上很高兴和大家分享一下我的一点经验，一点思考。大家都是都是同行，如果你觉得我的分享有价值，欢迎你结束后打赏我，如果你不同意的观点，也没关系。世界很大，路很多，或许我们走在不同的路上而已。欢迎大家关注我的微信公众号：霍然开朗（huoqingchuan2013)

霍庆川/敦和基金会

先发一个官方简介：
霍庆川先生现任浙江敦和慈善基金会助理秘书长，负责敦和基金会公益支持领域的项目资助及管理工作。2012年9月17日-2014年8月11日担任壹基金合作发展中心总监，负责壹基金筹资工作；2010年8月23日-2012年8月24日在淘宝网社会责任部、阿里巴巴集团社会

责任部工作，参与建立淘宝公益平台、阿里巴巴公益平台；2003年7月-2010年8月在中国

扶贫基金会工作，历任筹资官员、筹资主管、公众筹资处处长。霍庆川坚信“负责任的商业机构”和“懂经营的公益机构”是改变世界的两大核心力量并践行之，拥有十余年公益行业从业经验，在筹资领域拥有丰富的实践经验和创新成果。正在运营“益人金融互助会”、“运动庄家委员会”、“屎壳郎”和“死磕自己，每日学习”四个公益微信社群。

霍庆川/敦和基金会

这是我今天晚上分享的大纲，大约需要40分钟的时间。

霍庆川/敦和基金会

为了进入主题，需要先来点前戏，而且前戏有点长，大约需要10分钟。

霍庆川/敦和基金会

你可能会问，你是不是把我们当成大学生了，这些问题太入门了。在我看来，如果对这些根本问题没有正确的认知，筹款的事情很难“深入”。

霍庆川/敦和基金会

搞清楚为什么筹款很重要。要搞清楚为什么筹款，首先要更加深刻地认识到NGO存在的价值和意义，你可以说NGO是为了它的愿景和使命而活着，这是一句正确的屁话——有愿景和使命的机构多了，死的还少吗？无论NGO的愿景和使命是何等的伟大，如果NGO不能创造“价值”，这些伟大的愿景和使命就是空中楼阁。至于NGO可以创造什么价值，应该怎么创造价值，时间有限，今天不涉及。

筹款不是一件独立的事情，筹款是NGO的一部分。如果说NGO活着的基础就是要创造价值的话，那么筹款就是NGO创造价值的一个环节、一个功能、一个步骤，换而言之，筹款要有助于机构创造价值，而且过程要可控、可逆，结果要可测量、可评价。

霍庆川/敦和基金会

对应NGO（包括基金会啊）而言，收入来源有以下几部分：1、其他基金会捐款；2、政府采购服务（补贴）；3、企业捐款；4、富豪捐款；5、公众捐款；6、资产性收入；7、经营性收入。上述7种收入，2、6、7不属于捐款，今天不讨论。其他几类捐款中，我个人认为，公众捐款，最难获得，最好使用。如果你深入研究的话，你会发现如下几个规律：

霍庆川/敦和基金会

1、一家NGO获得基金会的捐款，不一定能有助于NGO公众捐款的能力；
2、同样，一家NGO向企业、富豪筹款能力很强，这种能力不一定可以转化为NGO面向公众的筹款的能力。
3、如果一家NGO面向公众的筹款的能力很强，或者说公众很喜欢这家NGO,那这家NGO很可能基于公众的喜爱而衍生出面向企业、基金会、富豪的筹款能力——公众是个风向标，是个指挥棒，公众的偏好在一定程度上可以影响企业、基金会、富豪。

霍庆川/敦和基金会

我个人认为，拿到公众的捐款，是衡量一家NGO健康程度的好指标。不要和我说，公众都是乌合之众，他们人云亦云，他们没有什么判断力，他们就是喜欢眼泪指数高的公益项目。

霍庆川/敦和基金会

如果你认可我的上述分析，我接下来的阐述你或许就容易认同：在我看来，捐赠行为就是一种消费行为，关于消费的相关科学、知识，包括但不限于消费心理学，消费行为学等等，基本都是可以适用于捐赠研究的

霍庆川/敦和基金会

基于”捐赠=消费“的逻辑往下走，就引出如下结论：NGO想要实现筹款，就要为消费者创造价值，而要创造价值，首先要了解、理解甚至洞察捐赠人的需求

霍庆川/敦和基金会

需求啊需求，包裹在人心之中，看不见，摸不着。怎么办呢？一句话，向商业组织学习。

霍庆川/敦和基金会

当然，宗教也是洞察人的需求的大师，有空的话也可以学习学习宗教对于人的需求的解释和他们的解决方案

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我们来说说需求吧。说需求之前，不得不说说NGO为了谁而存在的话题

霍庆川/敦和基金会

需求为本也好，权利为本也好，都是从受益人(服务对象）的角度切入的，没有把捐赠人做为主体，或者说故意忽视了捐赠人——商业上，有人敢忽视消费者吗？

在我看来，公益不应该只是单独的利他，应该是在利他中利己，甚至应该在利己中利他。公益不应该只有痛苦，应该还有快乐，甚至应该淡化痛苦，放大快乐。公益不应该是单向的给予，应该是双向的互动，甚至是反向的成就和荣耀。

霍庆川/敦和基金会

欧也，做筹款的兄弟姐妹们，在单位，要抬起头来，我们不是项目部门的附庸，我们有独立的意志，我们有独立的逻辑，我们有独立的策略，我们有独立的行为

霍庆川/敦和基金会

世界是物质的，也是精神的，从精神的角度入手，容易走上形而上的路子，是一条危险的路子。我们今天从人性（既有物质的成分，也有精神的成分）入手说需求啊，在我看来，说需求，既说考虑刚性需求，又要考虑个性化需求。

霍庆川/敦和基金会

在商业上，满足感性需求已经基本饱和，新的商业增长点，新的商业模式基本都是满足个性化需求，或者将感性需求进行个性化改造，什么是社会公众的普遍刚性需求？吃、喝、玩、乐，是社会公众普遍刚性需求，衣、食、住、行，也是；健康、快乐、幸福，是社会公众普遍刚性需求，发展、成长、实现，也是。

霍庆川/敦和基金会

在壹基金工作期间，大约是2014年3-4月的时间，我在壹基金做了一个内部分享，题目是《在公众普遍刚性需求中叠加公益要素，以场景化捐赠促进人人公益》。当时，我写到：壹基金筹资工作策略描述：与战略合作企业深入合作，以80后、90后网民为核心目标对象，在其普遍刚性需求中叠加公益（捐赠）要素，设计、创造有趣、有益的公益捐赠场景，推动公益（捐赠）模式的变迁，让公益成为一种生活方式、生活习惯。

换而言之，公益机构对于人性的洞察和对人的需求的研究，无论是广度、宽度还是深度，都应该低于企业。这样的话，NGO要基于人的需求（人性）做事情，和企业合作是一个很好的形式。一些NGO“企图”自建交易系统、支付系统，我个人觉得是妄念，是妄想，是无知。




霍庆川/敦和基金会：这是我昨天发的一个微信公众号文章，这个文章详细说明了我是如何把个人的运动行为转化为集体行为，如何将集体行为转为游戏，如何基于游戏进行社交和“筹款”——我们以前曾经从捐款中抽水作为收入，这就是筹款。

[color=rgb(87, 137, 220) !important]100天纪念：社群，游戏、钱，运动

霍庆川/敦和基金会

关于筹款，我记得我以前“总结”过一个所谓的四句箴言：

1、用商业的方式做公益的事情

2、了解、尊重、服务、荣耀捐赠人
3、公益生活化、公益场景化
4、公益产品化、产品服务化

对于NGO而言，如果可以在第一和第二象限做事情，应该会更有收获具体到运动筹款和游戏筹款，我个人的经验是这样的：1、不要试图自己设计一个完美的方案，要让参与者参与进来，如果有胸怀，有策略，有方法，参与者可以成为事情的发动机，NGO不要扮演发动机的角色，而要扮演服务员的角色2、线下的运动筹款，模式很重，成本很高，要谨慎3、基于互联网，基于社群，把不同时空场景下的人链接起来，用运动、社交链接起来，使其发生链式反应，其效果可以超出你的预期和想象。4、所谓游戏，与其说一种形态，不如说是一种心态，一种放松的心态，一种娱乐和解构的心态。简单说，就是尊重人性，弘扬人性，不要做道德审判者，不要严肃认真

【提问】益生励志协会熊雯：一些NGO“企图”自建交易系统、支付系统，我个人觉得是妄念，是妄想，是无知，老师我没看懂这句话

杨玮枋—绿色建材基金：我们建了个产品认证平台算不算“企图”

【回答】霍庆川/敦和基金会：如果你不能比主流商业机构的成本更低，效率更高，就凑合着用吧

【提问】霍老师，公益大品牌跟企业合作似乎比较容易一些，小品牌合作比较难，这要场景化，如何破？





【回答】霍庆川/敦和基金会：这里群里有不少人是我们“益人金融互助会”的姑娘，现在很多人一听到姑娘，就联想到“益人金融互助会”，这就是构建场景啊，一个个人都可以构建场景，更何况一家组织呢？场景化，首先是认知，最后才是资源问题

【提问】momo(Glen)在运动筹款中，如何平衡商业赞助和活动成本之间的关系

【回答】霍庆川/敦和基金会：商业赞助，只要参与者不讨厌，没问题啊。商业赞助是否让人讨论，其实不在于多和少，而在于是硬插还是软入，这是个专业的事情，交给专业的人去平衡和处理就好了

霍庆川/敦和基金会：大家还记得耐克是如何在刘翔低谷的广告投放吧，那就是商业赞助啊

【提问】李扬-华媒基金会：霍老师 现在很多非公募基金会都尝试依托公募基金会在公益平台上做对公众的募款，基于这种非公募的性质，我觉得设计出能被公众认可或者说愿意捐款的项目是一个高精尖的工作，在项目设计上有什么注意事项或者说技巧么？

【回答】霍庆川/敦和基金会：很温暖，很人性，商业赞助的好和坏，不是多和少的问题，是能力、经验和创意的问题

【提问】momo(Glen)： 在使用主流网络平台筹款时，受制于主流平台间的各种限制，比如淘宝和微信的掐架，等等，这时候，公益机构怎么办？

【回答】霍庆川/敦和基金会：为什么要一窝蜂冲向腾讯、阿里呢？

霍庆川/敦和基金会：我记得我和一位西部地区一家在县里注册，从事救灾的NGO领导人说，你能找到你们县里走出去的名人吗？找到这些人，他们和他们的朋友的捐款，足以让你们很好地生存和发展，当别人都瞄准网络大众的时候，你不妨看看你们本地的资源。

【提问】张龙 灵山基金会：运动筹款，国内目前最火的就是徒步类的，比如为爱同行、善行者等，成本投入非常大。 庆川怎么看徒步类筹款的的持续性？

【回答】霍庆川/敦和基金会：O2O是运动类筹款活动一个值得探索的方向，传统的线下运动筹款活动，有时空限制，有时空限制，如果是一家拟上市的公司的，市盈率不会太高 ：）

butterfly蓉儿

难得的学习材料！！！